Увод
С бурното развитие на интернет продажбите на дребно нараства и търсенето на услуги подпомагащи доставката на поръчаните стоки. Минималният праг за стартиране на он-лайн магазин е около 1500 лева. Тази сума включва всичко необходимо като: регистрация на фирма, регистрация на домейн, такса за хостване на домейна за първата година, изграждане на сайт със стандарти функционалности чрез интерфейсна платформа, която се ползва под наем и закупуване на софтуер за фактуриране на продажбите.
Организирането обаче на доставките и покриването на различни региони не е толкова лесна задача. Ако си представим, че наемем склад с площ от 150 кв.м., отговарящ на нормални хигиени и здравословни норми, това би ни струвало между 2 и 5 евро наем на квадратен метър ( в зависимост от града и локацията). Ако към този разход добавим и комуналните разходи, както и заплатата на един служител, който да отговаря за прием и съхранение на стоките, подготовка и опаковане на поръчките, това прави не по-малко от 5 хил. лева текущ разход месечно. Даже и на груб прочит се вижда, че месечните логистични разходи биха надхвърлили многократно необходимата първоначална инвестиция за стартиране на подобен бизнес. И точно тук идва ролята на фулфилмънт центровете, чиято основна мисия е да предоставят изгодни решения на стартиращи и малки компании.
В следващите част на изложението ще се опитаме да представим предимствата, недостатъците и евентуалните рискове при ползване на фулфилмънт центрове. За да постигнем максимална обективност на фактите и направените изводите сме използвали официално публикувана информация в сайтове рекламиращи фулфилмънт услуги. Търсенето е проведено чрез Google, като са използвани следните ключови фрази: „фулфилмънт център“ и „фулфилмънт услуги“. Търсенето е проведено на български и английски. В таблица по-долу са обобщени получените топ 10 резултата при проведеното търсене на двата езика. Търсенето и анализа са проведени в периода 17-07-2020 – 21-07-2020
Предимства при ползването на фулфилмънт центрове
След детайлен преглед на посочените сайтове можем да обобщим следните предимства от ползването на фулфилмънт складовете, които самите доставчици на този тип услуги представят:
1. Отпада необходимостта от поддържане и управление на собствени площи и персонал. Това би следвало да означава, че заменяте постоянните разходи с променливи, което ви дава повече гъвкавост при развитие на бизнеса;
2. Професионален печат на персонални писма, ваучери, промо брошури и други;
3. Наличие на център за обслужване на клиентите – тоест не е необходимо вие да контактувате с тях по повод доставката на поръчките;
4. Интегриране на складовата системата на оператора с големи платформи за он-лайн продажби като Amazon, eBay и др. Това ви дава възможност да доставяте до тези платформи без необходимост вие да инвестирате в подобни интеграции.
5. Извършване на доставки до международни дестинации, което неминуемо разширява пазарния обхват на вашия магазин.
6. Бърза обработка на обратните потоци. В някои браншове отказаните поръчки могат да достигнат до 15% от всички поръчки, така, че тази дейност може да се окаже важно перо в месечните ви разходи.
7. Няма нужда да се договаряте с куриерски фирми, включително отпада необходимостта да се интегрираните с техни приложения за изчисляване на сумите за доставка.
Изброените по-горе предимства можем да обобщим в две основни групи:
1. Трансформирате логистичните си разходи от постоянни в променливи. Така бихте постигнали значителна гъвкавост и няма да имате нужда от голям първоначален капитал.
2. Получавате професионални услуги по извършване на доставки, каквито вие като прохождащ или малък предприемач не знаете как или нямате възможност да правите.
Какви са рисковете и недостатъците при ползване на фулфилмънт центрове.
1. Възможно е разходите да са много над тези, които можем да си позволим
Нека да проверим дали това е вярно на практика, с един прост пример:
Нека да допуснем, че сме търговец на здравословни храни и имаме он-лайн магазин, където предлагаме продуктите на различни български производители. За да изчислим нашите разходи ще ползваме продукт: Лешников тахан в буркан от 600гр. Избираме този продукт, защото считаме, че той е представител от избраната гама продукти, който е в среден ценови и теглови клас. Бруто теглото на един такъв буркан е около 0,8 кг, а средната продажна цена на дребно е около 20 лв без ДДС. Нека месечните ни продажби от този артикул са 20 бройки.
Изчисленията ще направим на база официално обявени тарифи, които са публикувани в проучените по-горе сайтове. За нашият пример ще ползваме една от най-пълните оферти, в която считаме, че са описани всички основни операции, които бихме имали в нашия пример.
Тарифите са както следва:
| Тегло / Сума | Описание операция | ||||
| Прием | Складиране | Групиране | Предаване | Опаковане | |
| до 1 кг | 0.1 лв за брой | 0.6 лв за брой | 3.03 лв за брой | ||
| до 5 кг | 1.2 лв / брой | 0.4 лв на ден за брой | |||
Нека допуснем, че в склада на оператора ще се съхраняваме средно три кашона от нашия примерен артикул с по 6 бройки всеки. Това означава, че ще поддържаме едномесечна обращаемост, което е добра практика за подобни артикули. Общият ни разход ще бъде както следва:
Прием в склад на 3 каш, до 5кг * 1,2лв за брой = 3,6лв
Съхранение 3 каш * 0,4лв/ден * 30 дни = 36лв
Групиране и предаване: 20 пратки до 1кг * 0.7лв за брой = 14 лв.
Опаковане 20 броя * 3,03лв = 60,60лв или
Общо логистичните ни разходи за този артикул, при 20 продажби месечно ще са около 114,20лв.
Тук няма да калкулираме разходите за доставка и наложен платеж, защото ще допуснем, че те се поемат от клиента. Месечните ни постъпления от нашия примерен артикул ще са 400 лв без ДДС ( 20 бр * 20 лв) или логистичните ни разходи съставляват около 29% от реализираният оборот. Дори и да нямаме нито една отказана или върната заявка ( последните биха повишили логистичните ни разходи при пропорционално намаляване на оборота) трудно бихме могли да си представим, че е възможно малък търговец да договори брутен марж от порядъка на 30-35% с производител на лешников тахан, които биха му били достатъчни да покрие логистичните си разходи и да отдели малко средства за развитие на сайта и компанията си като цяло.
Дори и да приемем, че е възможно да договорим значително по-ниски тарифи от посочените, трудно можем да си представим, че ще успеем да свалим разходите си за логистика под 15%-20%. Картината става още по-черна ако заменим лешниковия тахан със сусамов, чийто логистични данни ( тегло и обем) са същите, но продажната цена е 4 пъти по-ниска.
Защо всъщност се получава това противоречие: от една страна говорим, че фулфилмънт центровете са добро решение за стартиращи он-лайн магазини, а от друга страна виждаме, че цените ( поне в България) са непоносими именно за такива компании.
Една от причините е, че всъщност големите фулфилмънт центрове не се издържат от своите малки клиенти, а по-скоро от средни и големи корпоративни фирми. Аутсорсването на този тип продажби е типично за големите компании, чийто фокус в он-лайн продажбите все още не е голям. Също така е възможно спецификата на изпълнение на тези заявки да противоречи на установените правила за продажби в другите дистрибуционни канали установени в компанията, поради което аутсорсинга се счита за удачен вариант за решаване на подобен проблем. Трябва да имаме в предвид и че големите компании договорят цени значително по-ниски от официално обявените, а дори и да не успеят, те са склонни да приемат присъствието си във виртуалното пространство по-скоро като реклама, отколкото като средство за реализиране на печалба, ако делът на този тип продажби от общите е сравнително малък.
2. Качество на изпълнение на поръчките
При прегледа на цитираните по-горе сайтове, компаниите не предоставят някакви солидни аргументи за това как успяват да гарантират високо качество при изпълнението на клиентските поръчки. Основният метод, който се споменава при комисиониране на поръчките например е използването на баркод скенери. Това е най-старата и доказала се система, чрез която може да се постигне задоволително качество, но следва да се отчетат и някои нейни недостатъци:
1. Ползването на системата изисква всички ваши стоки да имат баркод. В противен случай можете да бъдете допълнително таксувани за поставяне на такъв или да ви бъде отказана обработката на подобни артикули.
2. Производителността, която може да се постигне при ползване на мобилни баркод скенери е около 100-120 задачи на час ( зависи от тежестта на артикулите и големината на склада). Това е задоволително за дистрибуционни складове, но е малко за он-лайн продажби. Ползването на подобна система в тези случаи ни показва, че операторът е вложил малко първоначални разходи, но има високи постоянни разходи за труд ( които се очаква ние да покрием). При използване на система за светлина индикация ( pick-to-light) производителността може да достигне до 300-400 задачи на час, но и инвестицията в оборудване е 3-4 пъти по-голяма.
3. Сканирането на баркодове намалява много комисионирането на грешни артикули, но не решава проблема с разлики в количествата.
3. Опит на фулфилмънт оператора
Интересен е фактът, че в нито един от сайтовете на посочените по-горе компании, не видяхме те да предлагат услугата складиране и доставка на стоки извън он-лайн продажбите (изключение е DHL). Това ни навежда на мисълта, че този тип услуги се предлагат предимно от куриерски, спедиторски и транспортни компании, а не от опитни 3PL компании, които притежават много по-голяма експертиза в складирането и обработката на стоки на най-ниското възможно ниво- SKU ( stock keeping unit). Според нас причината фулфилмънт услугите да се предлагат предимно от компании без сериозен опит в складирането е, че тук се набляга най-вече на доставката, а не толкова на нейната подготовка в склада. Това обаче поражда въпроса дали в действителност всички фулфилмънт операторите притежават нужните опит и знание за извършване на подобни услуги. А последното от своя страна помага за постигане на по-добра ефективност, което би позволило да се предложат по-изгодни цени и на по-малките компании.
4. Допълнителни разходи и ограничения по интеграция между софтуерите на възложителя и изпълнителя. :
Изискванията за интегриране на сайтовете със софтуера на фулфилмънт оператора могат да доведат до повишаване на разходите за поддръжка на он-лайн платформата на аутосорсващата компания. Обикновено изградените API-та предоставят обмен на данни включващ най-често използваните типове документи и реквизити към тях. Това се прави с цел стандартизация на комуникацията и лесна поддръжка. Но по този начин, освен разходите за интеграция, е възможно да се поставят и ограничения за включване на някои специфики, които може да са важни за вашия бизнес.
5. Съхраняват ли се стоките в подходящи помещения, отговарящи на всички изисквания
Един от проблемите, когато поверявате вашите стоки за съхранение на куриерска или спедиторска фирма е, че през подобни складове преминават всякакви стоки, които не са забранени от закона и вътрешните политики на самата компания. Това повишава значително риска вашите продукти да се съхраняват в съседство с такива, които могат да ги увредят. Под увредят имаме в предвид не само физически деформации, но и качествени такива, като например предаване на неспецифична миризма, свойства и др. Понякога в подобни складове не се прилагат и добрите практики за съхранение и обработка на определен вид стоки ( примерно храни), а е възможно под предлога за временно складиране да се избягват и законовите изисквания.
6. Зависимост от фулфилмънт оператора
Голяма част от аутсорсинг компаниите се опитват да работят на ръба на възможностите си с цел извличане на максимална печалба от вложените ресурси. Това обаче крие сериозен риск, при значителни колебания в обемa на работата, да се получат сериозни сривове и закъснения на доставките. Много е възможно по Коледа или Великден вашият подизпълнител да ви обяснява, че обемът на доставките се е повишил многократно и по тази причина поръчките ви се движат с три-четири дни закъснения. Тези закъснения не се отразяват на финансовите показатели на оператора, но могат да са критични за вас.
Изводи
Аутосорсването на доставките при он-лайн продажби е типичен проблем от типа „ купи или направи“. Има редица плюсове, но крие и доста негативи. Кое ще надделее, зависи от конкретния случай. С настоящото изложение се надяваме да сме ви помогнали да подредите колонките с плюсове и минуси и да можете да направите обективна оценка, кое би било по-добро за вашия бизнес. За да си създадете пълна картина обаче, освен доводите описани по-горе, трябва да добавите и вашите индивидуални причини мотиви. Не забравяйте, че именно вашият поглед върху нещата, прави бизнеса ви уникален. А за стартиращи компании с ограничен ресурс това може да се окаже най-важният ключ към успеха.